【地铁策划书】 地铁活动策划书

地 铁 便 利 店 商 业 计 划 书 创业团队:荣耀创业小组 目 录 1．执行纲要 1.1市场描述 2．项目背景 2.1产业背景 2.1.1创业机会描述 2.1.2 便利店概念 2.1.3便利店前景 3．市场调查和分析 3.1 兰州市地铁便利店发展中的亮点 3.2竞争分析 3.3竞争优势分析 4．创业战略 4.1.创业小组总体战略 4.2．发展战略 4.2.1.近期发展目标（1-2年）
4.2.2中期发展计划（3—5年）
4.3.3远期发展计划（5—10年）
5．市场营销 5.1营销计划 5.1.1 市场进入和开发阶段（1-2年）
6. 风险分析与规避 6.1市场风险分析与规避 6.2管理风险分析与规避 6.3竞争风险分析与规避 7．组织与管理 7.1组织结构 7.2薪酬制度 7.3人力资源管理宗旨 附录一：
1．执行纲要 1.1市场描述 便利店的目标顾客与超级市场的目标顾客群有很大区别，作为能满足顾客一次性购足商品需求的超级市场,很容易培大量的年龄层次不一的大众化的忠诚顾客。而便利店的行定位是市场补缺者,受到本身能力的限制及其独特的业态特征注定了它的目标顾客只能是有限的群体。因此便利店的经营者无论是在开业选址或商品经营中都要时刻关注着这些特征。

我国便利店从出现到现在经历了十多年的历史,无论是外资或内资经营者,失败和成功的都不在少数,分析其原因,除了我国城市的经济发展形势和居民购物习惯以外,找到适合我国国情发展的便利店模式是我国现阶段便利店经营成功的关键 2．项目背景 2.1产业背景 2.1.1创业机会描述 在不久的未来，对于兰州市的市民来讲，作为最绿色、快捷的出行方式，地铁将不再只是一个交通工具，它正在愈加紧密地改变着人们的日常生活。未来全面铺就的地铁网络将为兰州城市的人居生活的各个层面带来翻天覆地的变化，“地铁改变生活”正在上演。

未来兰州公共交通系统将以地铁为骨干，常规公交为辅，从空间利用价值上来说，地铁将成为兰州经济发展的强大动力，蕴藏巨大的经济效益和商机，而这最大的利益莫过于给沿线地产带来的价值提升。地铁沿线正在成为城市的黄金经济线，地铁，代表着人流、代表着高昂的租金、代表着物业的升值、代表着城市未来的发展方向。地铁带来了一种蕴含无限商机的“地铁经济”，从而带旺一个片区。而便利店又是社会发展的需要，时间的急迫，方便快捷已成为人们在外购物的首选因素。

2.1.2 便利店概念 便利店，英文简称CVS（Convenience Store）是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。该业态最早起源于美国，继而衍生出两个分支，即传统型便利店与加油站型便利店，前者在日本、中国台湾等亚洲诸国得以发展成熟，后者则在欧美地区较为盛行。

便利店的兴起缘于超市的大型化与郊外化，超市的变化体现在距离、时间、商品、服务等诸多方面：如远离购物者的居住区，需驾车前往；
卖场面积巨大，品种繁多的商品消耗了购物者大量的时间和精力；
结账时还要忍受“大排长龙”等候之苦，以上种种使得那些想购买少量商品或满足即刻所需的购物者深感不便。于是人们需要一种能够满足便利店购买需求的小超市来填补空白。

2.1.3便利店前景 由于便利店自身具有商品少而精、利润率高、辐射范围小、采购方便、贴近消费者等诸多优点，因此非常适合我国现阶段的经济发展水平。今后，随着社会经济生活水平的提高，随着消费观念和方式的变化，人们对便利店的需求也将会越来越多，而便利店也将大有所为，它必将成为未来我国零售业中的又一主力业态。

3．市场调查和分析 3.1 兰州市地铁便利店发展中的亮点 国际通用标准是人均GDP3000美元时，每3000-4000人应拥有1个店、按照我市2011年常住人口计算，兰州至少还有1000个超市或便利店的发展空间。因此充分肯定我市超市、便利店连锁经营优势，可以迅速提升连锁企业集中度和组织化程度；
为企业经营决策提供有效的依据和方向。

3.2市场前景调查 进入市场前，创业小组对兰州市人流量较多的站点进行了深入的问卷调查，同时在网上做了大量的资料调查。实地深入调查显示：创业小组亲自深入到兰州市拥堵公交站点进行抽样调查，发放了500份调查问卷，回收了467份。

调查表明：乘客对便利店的喜爱程度高；
便利店市场接受能力强。

另一方面，通过调查，我们小组将乘客偏爱便利店的原因总结如下：
◆ 方便快捷 ◆ 质量有保障 ◆ 购物环境好，选择范围广 ◆ 信誉和服务好 3.2竞争因素分析 （1）竞争者分析 对于与地铁站超市或其他零售业态的竞争，我们的便利店有一定的优势。首先，乘客购买少量商品更灵活了，如果说买一瓶矿泉水，到便利店买买方便还是去大卖场方便呢？显而易见，便利店不像大卖场那样大，也不需要长时间的排队。并且能够在乘客下车需要购买商品的时候第一时间对其服务。同时我们的便利店也为顾客提供多层次的服务，例如速递、发传真、复印、代收公用事业费、代售邮票、代订车票和飞机票等等。其次，营业时间长，大卖场或超市一般晚上10点多就关门了，而便利店是15小时甚至全天24小时营业，全年无休，这样就能够保证顾客无论何时都能够买到所需品。再次，是服务更显人性化，我们的便利店还对顾客提供一定量的休息场所，比如店外设几套公共座椅。这样更是大大地提高了乘客购物的便捷性。最后，与附近一些杂货店相比，便利店的优势显然是绝对的。便利店的购物环境好，选择范围广，商品质量有保障。信誉和服务都比杂货店好 消费者 （2）消费者分析 产品的目标市场定位于所有赶时间的乘客，这些人群对价格的敏感度不大，讨价还价的能力较低，所以产品相对于顾客有较大的竞争优势。

3.3竞争优势分析 （1）产品优势 连锁便利店所有产品都有质量保证。另方面，便利店为顾客提供多层次的服务，例如速递、发传真、复印、代收公用事业费、代售邮票、代订车票和飞机票等等。

（2）价格优势 连锁便利店的产品价格低廉，对于老顾客还有积分兑换所需产品的优惠。

（3）特殊优势 便利店在武汉各地都有连锁店，乘客如果对商品不满意都可以在任何连锁店退换。

4．创业战略 4.1.创业小组总体战略 ◆ 小组理念：创造更优的服务，建造和谐城市。

◆ 创业宗旨：质量第一，顾客至上。

◆ 创业文化：开拓创新，追求卓越，走向成功。

◆ 战略目标：实现国内第一品牌。

4.2．发展战略 4.2.1近期发展目标（1-2年）
◆ 两年发展计划 根据小组对便利店筹备工作的进度推进和市场分析情况，在第一年内，可以先在兰州市内，在所选理想的地铁站点先开设十一家60-80平方米的标准便利店。

4.2.2中期发展计划（3—5年）
◆ 二至五年发展计划 小组根据在第一年开设的便利店的成功运营情况、市场占有率和规模效应的需求及资本运营的需要，可在第3年内，加快开店速度和数量，可在以兰州市为中心的周边城市开设连锁便利店，店铺开设数量应在3-5家内，在5年内，开设5-10家左右。

4.3.3远期发展计划（5—10年）
◆ 五至十年发展计划 小组根据五年内在兰州地区的成功开店的经验、完善的管理体系和良好的采购平台及完善的物流体系，可加快开店速度和数量，可将其成功的便利店运营模式复制到全国及全球其他国家的省会城市内，店铺开设数量应在10-30家。

5．市场营销 5.1营销计划 市场营销划分为三个阶段，即市场进入和开发阶段、市场成长阶段和市场成熟阶段。在不同的阶段采取不同的营销渠道，销售方式和推广策略，以获得所期望的销售额。

5.1.1 市场进入和开发阶段（1-2年）
主要通过多种营销渠道及广告宣传推广地铁连锁便利店，树立品牌形象，全力攻占兰州市场，并以兰州为中心逐渐辐甘肃省市场。

市场进入阶段以地铁便利店的普及为主要目标，利用将公关策略具体做法如下：
◆ 公关策略：
（1）积极开展顾客免费体验活动，采取传单或广播电视宣传活动，让乘客切身体会到地铁连锁便利店所带来的便捷生活。

（2）应用报纸、车体、霓虹灯、街牌、楼宇广告，这些广告费用不是很高，但影响力大，贴近大众的生活，以这些广告形式对大众的生活理念进行冲击，让大众感受到地铁便利连锁店就在身边，刺激其去购物的欲望。

◆ 主要的营销渠道：
（1）连锁便利店直销。主要消费人群是乘客，对日常消费用品的冲击很大。

（2）利用会员积分卡，吸引消费者二次消费。

（3）用最优质的服务给乘客留下最好的印象，吸引更多消费者。

（4）网络销售 建造公司网站主页，通过这种方式，给消费者一个直观的对公司了解平台。

公司尽可能把订单设计方便、易操作，比如只在网上设立一个“提交订单”和“退货”按钮，轻松帮助消费者完成订购或退回商品的任务。由于目前中国的网上直接支付还存在许多问题，所以公司提供多种灵活的付款方式供客户选择，以达到最大限度地实现交易中双方的便利和安全，从而促进交易的顺利进行。通过互连网与一些专业化物流公司建立紧密的合作伙伴关系。公司与物流公司通过互连网实现配送信息的同步，当公司有订单需要配送服务时，该订单同时送达物流公司，由物流公司根据订单需要，从生产地直接送到顾客手中。

◆ 销售方式：
（1）公司网络直销：针对乘客采取直接销售。

（2）连锁店直销：针对的是家庭的直销，目前多以爱网购商品的为主。

6. 风险分析与规避 6.1市场风险分析与规避 中国目前的便利店市场尚不成熟，这种观念还没有被广泛接受。所以在进入市场前期，必然会出现商品的销售风险。通过准确的目标市场定位，借助电视公交车广告宣传，来降低和规避这种风险。

6.2管理风险分析与规避 起步阶段，规模较小，员工数量不多，此种管理风险较小。随着规模的扩大，区域市场的增加，加盟商和合作伙伴的增多，管理的复杂程度将会将会增加，同时管理风险也相应地增加。起步阶段，我们已经意识到这个问题，针对这个问题，应该设置区域性的组织结构，职责明确，配备完善的制度，实施奖惩激励，能者上，庸者下的制度。对于合作伙伴，我们将他们纳入创业小组的战略当中，实施双赢的政策，以真诚的态度对待他们。以次来降低公司的管理风险。

6.3竞争风险分析与规避 在前面竞争分析当中，我们已经谈到，这里不再赘述。

7.组织与管理 7.1组织结构 总经理 销售副总经理 客服副总经理 人力资源副总经理 财务副总经理 图7-1:组织结构 7.2 薪酬制度 薪酬设计原则：内部公平与外部竞争原则 个人收入水平与其绩效表现相关；
保障薪酬的行业与地区竞争力。每月评定先进销售员，并定期进行裁员。

7.3人力资源管理宗旨 “通过满足员工关键需求，让员工创造出最大价值，打造最激情团队”。

附录一 经营产品定位 ⑴、基本商品 现有或未来门店除了与竞争者走错位经营相互互补的经营路线外，还应保持经营与竞争者相类似的基本的商品品种及结构。现有或未来门店经营的商品品种和结构的占比：
①、商品占比定位 A、 食品占50%（其中：食品占35%；
鲜食品占15%）；

B、 日用化妆品20%；

C、 日用百货20%；

D、 其他10%。

②、商品毛利率定位 为了适应零售市场的竞争，公司的商品毛利率定位如下，以确保适应市场的竞争和公司的盈利。

一级市场：商品毛利率20-25%；

二、三级市场：商品毛利率22-28%；

③、现金采购资金占比定位 便利店的商品采购，尽量采取账期或批结的方式进行商品采购，对于部分A类商品的采购，可采取现金采购的方式进行采购，其现金采购的资金占用比例应控制在年度商品采购总计划的15-25%的范围内（除鲜食商品外）。

④商品损耗率的定位 因各种因素会导致门店产生商品损耗，但为了降低商品损耗发生的机会率，并给予门店管理者一定的管理压力和目标，门店商品损耗率指标制定如下：
A、 新店：从开业当日起，三个月内商品损耗率控制在3.5-3.8‰；

B、 老店：从开业当日起，开业三个月后的门店，其商品损耗率控制在3.0-3.5‰。

⑤、商品淘汰率的定位 为了为消费者提供新鲜的商品，为社会做出更好的贡献，让公司经营的商品快速周转，为门店和公司创造商品销售利润的增加，为公司资本创造增值的作用，门店的商品淘汰率定位如下：
A、新店：从开业当日起，三个月内的门店算新店，新店的商品淘汰率应达到45%；

B、老店：从开业当日起，开业三个月后的门店算老店，老店的商品淘汰率应达到60-65%。

B、凉茶售卖服务类 为了提供门店商圈内的消费者消费的需求和提高市场竞争能力及体现社区服务的特色化，现在和未来门店引进广东地区内有知名品牌影响力的凉茶售卖商家从事凉茶售卖服务，以提高门店为社区服务的能力和创造商品销售的利润空间。

(2)、经营模式：
①、自营；

②、联营（公司提供场地+销售额提成，扣点率20-35%）；

③、租赁（公司出租门店场地，收取租金和水电费）；

④、合伙（公司提供设备和员工、合作伙伴提供配方和师傅、销售额双方提成，提成比例：我方占70%；
对方占30%）。

(3)、门店商品配置定位 以经营面积为80平方米的门店做商品陈列配置，则需商品总SKU数在2000-3000左右。

其中：
①、商品占比定位 E、 食品占50%（其中：食品占35%；
鲜食品占15%）；

F、 日用化妆品20%；

G、 日用百货20%；

H、 其他10%。

②、商品毛利率定位 为了适应零售市场的竞争，便利店的商品毛利率定位如下，以确保适应市场的竞争和盈利。

一级市场：商品毛利率20-25%；

二、 三级市场：商品毛利率22-28%；

（4）、门店设备配置定位 门店设备的配置，以80平方米的店为基准，以市场上标准便利店为参照，则需配置如下设备：
1.货架4-6组；

2.座地雪糕雪条柜1台；

3.冷饮柜3-4组；

4.热狗机（池）1-2组；

5.电饭煲1个；

6.蒸包机1个；

7.微波炉1台；

8.制冰机1台；

9.低温柜1-2组；

10.开放式冻柜1台；

11.汽水机1台；

12.软雪糕机1台；

13.思乐冰机1台；

14.空调机（立式或挂式或吸顶式空调）1-2台；

15.收银机1-2台；

16.验钞器1个；

17.监控器1套；

18.电话机1部；

19.传真机1部；

20.报警器1套；

21.音响设备1套；

22.收银台1个；

22.打卡机1台；

23.烟酒柜3组；

24.灭火器2个