[不同销售模式、产能确定薪酬激励]薪酬调查方案销售

3-2-3．有效激励 3-2-2-1．有效激励的核心原则：
二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；
排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。

第四章 不同销售模式的案例分析 1. 电话+上门销售模式 以上海某渠道商为例：
1-1. 公司组织结构：
总经理 销售总监 销售一部 销售二部 销售三部 销售四部 销售五部 后台 培训经理 人事经理 销售支持 1-2. 公司不同阶段人群的产能分析：
工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 39 82 2.1 3-6个月 6 21 3.5 7个月以上 13 87 6.7 合计 58 190 3.3 该公司从1月份只有15人，发展到5月底58人。

1-3. 一天工作流程 每天的工作从头一天晚上开始。

7点半到8点半 邀约第二天的客户。

7点半到8点半 找客户资源，培训。

早上8点半 早会10分钟 8点40到10点。

打电话 晚上5点到6点 回来 过程量考核：电话量，一个星期100个有效，8个上门有效。如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。

1-4. 销售佣金体系 连底薪在内控制在20%-24%之间。

底薪 单数 提成比率 1000 2单 7% 1000 3单 10% 1000 4-6单 15% 1000 7-10单 18% 1500 11单以上 20% 1-4. 主管佣金体系 主管佣金：连底薪在内控制在6-8%之间。

2. 办事处设点+公司电话团队并存模式 以河北某渠道商为例：
2-1.公司组织结构：
总经理 项目负责人 市场 一部 市场 一部 市场 一部 市场 一部 市场 一部 市场 一部 市场 一部 商务 一部 商务 一部 后台后台 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 培训 经理 人事 经理 销售 支持 组长 组长 组长 组长 组长 组长 组长 组长 组长 小组长设置原则：1年以上老人，业绩突破7单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。

2-2. 公司不同阶段人群的产能分析：
工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 24 32 1.3 3-6个月 7 41 6.9 7个月以上 19 101 5.3 合计 50 172 3.4 公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。

2-3. 销售一天工作流程 2-3-1. 办事处团队：下午回到公司—晚上七点：电话开发客户、预约第2天上门；

早上7：30公司签名报到后。

直销出差 — 根据个人安排：拜访预约客户,以点带面陌拜周围客户。

2-3-2. 电销团队：按照诚信通电话流程—培养开发客户，遇到意向稍好的电话中进行预约。

2-4. 销售佣金制度 销售佣金制度：
底薪＋佣金 单数 提成比率 1单 8% 2-3单 11% 4-6单 14% 7-10单 17% 11-14单 20% 15-19单 20%+1000奖金 20-23单 20%+2000奖金 24单以上 20%+笔记本电脑 2-5.主管佣金制度：
底薪1000＋佣金 底薪 人均单数 提成比率 1000 2单以下（不含2单）
1% 1000 3单以下（不含3单）
2% 1000 4单以下（不含4单）
2.5% 1000 7单以下（不含7单）
3% 1000 10单以下（不含10单）
3.5% 1000 10单及以上 4% 附：主管工作要求 A、标准：做工作先要“严于律已”；

    做主管更要以身作则 从每天的工作细节做起 B、工作安排及制度 a、日报：从每天的工作细节做好，日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上，否则将按无效日报处理，交快乐基金10元/次。

b、陪访：要求主管、组长在日报中体现陪访情况，做陪访总结，内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间，没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理，每旬至少3次。

c、晚会和培训：一定要有会议记录、培训记录，要求详细记录，不能只有几个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处理，晚会每旬至少3次，培训每旬至少2次。

3.上门拜访为主的销售模式 以山东某渠道商为例：
3-1.公司组织结构：
总经理 销售总监 客服总监 销售一部 销售二部 销售三部 销售四部 销售五部 销售六部 后台 财务经理 人事经理 技术经理 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 3-2. 公司不同阶段人群的产能分析：
工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 35 48 1.4 3-6个月 24 40 1.7 7个月以上 10 70 7.0 合计 69 158 2.3 公司从1月份只有41人，发展到5月底69人。

3-3.销售一天工作流程 7:50--8:00 早会 8:00—8:15 部门会议 检查物品 相关准备 8:15—15:30 拜访客户 16:00—17:30 电话预约第二天客户（按时按量，提高效率）
17:30—18:00 填写当日工作日志，填写当日外出拜访情况，进行CRM库的录入， 18:00—18:30 晚会，进行当天工作总结分享，把控明天预约量以及拜访路线；

18:30—21:00 查阅明天需要的资料，准备明天工作的需要，相关知识点的再学习 附过程考核：上门4-5家，电话20个，新客户：一天新增一家；
crm数据上门日人均5.8家，电话日人均11.8，新客户日人均1家。

3-4. 销售佣金制度 底薪 单数 提成比率 1000 2单 0% 1000 3单 10% 1000 4-6单 15% 1200 7-10单 18% 1500 11单以上 20% 3-5.主管人员佣金体系 薪资构成：（基本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成）*考核分数% 底薪 部门总单 提成比率 1500 ≤20单 0 1500 ＞20单同时≤30单 （部门总单量-20）*120元 3500 ＞30单 （部门总单量-30）*200元 6000 ＞40单 （部门总单量-40）*220元 附：主管考核分数来源细则：
考核项目 细则 百分比 业绩 1、是否完成任务，完不成，按完成比例得分，具体任务另定。业绩超过任务，可以按比例加分。

15 2、关注预测完成的过程（每天的预测，每天对预测的跟进，每天的业绩进展，每周的业务进展）
10 3、人均到单（3单或以上：10分；
2单：9分；
低于2单8分）
10 拜访量 1、日人均拜访量情况4个或4个以上5分，3个4分，2个3分，2个以下1分。

5 2、提升拜访量的方法及执行情况，按照超过80家（每周20家）的销售所占的比例计算得分，当月上岗销售不计入人数。

10 陪访 1、陪访的情况（一周陪访的频率：一周陪访3人次，以日报中陪访总结为准）
4 2、陪访中发现的问题及处理方法，以陪访总结为准。

6 团队建设 1、提升销售的业务能力和新人的培养：sales对诚信通产品及相关制度的了解和掌握；
拜访客户的技能（开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等）
10 2、晚会的质量及针对员工状态采取的不同激励方式 3 3、定期组织团队建设活动，提高团队凝聚力和战斗力（对于员工抱怨的处理，与员工保持良好的沟通）
2 4、及时总结，经常性地组织、分享先进的经验和方法 5 执行力 1、日报、周报、预测等相关报表的完成度，对发现问题的跟进和推动力度。

5 2、针对公司的政策和制度执行情况 5 3、员工过度承诺引发的客户投诉问题、员工诚信通问题（电话量、拜访量）
5 4、部门经理及员工出勤率及部门员工流失率（含新老员工）
5 4. 电话和上门各占一半的模式 以福建某渠道商为例：
4-1. 公司组织结构 总经理 商务一部 商务二部 商务三部 商务三部 商务三部 后台 人事培训经理 渠道助理1 渠道助理2 4-2. 公司不同阶段人群的产能分析 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 20 43 2.15 3-6个月 10 31 3.1 7-12个月 6 24 4.0 一年以上 4 24 6.0 合计 40 122 3.05 4-3. 销售一天工作流程 每天的工作从头一天晚上开始 7：40——8：15 公司早会 8：15——14：00 外出拜访客户 14：00——18：30 电话预约客户 18：30——19：30 录入客户4个 19：30——20：30 继续电话预约客户 20：30后 回家 4-4. 销售佣金制度：
底薪 单数 提成比率 800 1单 8% 800 2-3单 10% 800 4-6单 15% 800 7-10单 18% 800 11-14单 20% 800 15单以上 25% 4-5.主管佣金制度：
底薪 单数 提成比率 1500 13单 0% 1500 13-15单 2% 1500 15-17单 2.5% 1500 17单及以上 3% 附：考核标准以5老+2新人标准计算。如果连续两个月在13单以下，作降职或撤职处理。

附 录 一．隐形的电网 类别 具体行为 渠道商承担金额 违规类 1、违反《阿里巴巴渠道商推广管理制度》；

根据过失类别处以相应的罚款金额。

2、违规挑入/录入；

200元/次 操作类 1、客户认证失败，渠道商承担费用；

350元/单 2、客户到帐后修改旺铺域名，渠道商承担费用 100元/单 3、遗失订单；

100元/份 促销类 黄展促销 1、预订黄展关键词价格、或位置、或投放时间超出规定时间；

300元/次 2、关键词未预订，或到单后修改关键词，或未在到单后三个工作日内提供客户图片；

50元/次 其他促销 1、光盘、竞价促销未在crm中选对相应模板；

50元/次 附：销售目标卡 销售目标卡 姓名 时    间 　 　 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 　 　 计划 实际 计划 实际 计划 实际 计划 实际 计划 实际 计划 实际 过程数据 上门 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 电话 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 新开发 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 邮件 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 预约上门量 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 客户资料准备 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 到单