组合创新的案例集合4篇

案例：汉语词语案例：2007年浙江人民出版社出版的图书， 以下是为大家整理的关于组合创新的案例4篇 , 供大家参考选择。

组合创新的案例4篇

组合创新的案例篇1

扎实创新之根，开启创业之路 ——探析以创业团队为拓展的创新创业教育新模式 “这里是校园的春天，请放慢你的脚步，慢慢欣赏。”林学院“水缘花”水培花卉创业团队的成员们正在辛勤的工作着，忙碌的身影创造了寒冬中的美丽，测试温度、换水、换盆„„如水般坚毅不屈，如花般烂漫柔美，“水缘花”水培花卉创业团队挖掘花卉观赏新价值，为生活提供“绿色通道”服务，你看，那里风信子、虎皮兰、红豆杉„„无不以水为媒，以花传情，这只是林学院众多创业团队中的一个。目前，“水缘花”水培花卉创业团队和弘扬古蚕绢文化，开拓新丝绸之路的“新丝路”创业团队；高效专业创特色、以人为本谋和谐的“园林景观设计中心；创造科技未来的3D畅想工作室；引领健康生活时尚的“花香坊”芳草健康保健创业团队，如火如荼发展中的五大创业团队为学院创新创业工作增添了一幅美丽的风景。 案例简介 创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，目前，部分大学生的创业意识与实践能力相当薄弱,众多高校积极加强对大学生创新实践教育，深化培养大学生创新意识工作，搭建创新实践教育载体，在全面健全创新发展体系、具体实施创新方案的同时，积极探索改进空间。我院立足实际，以创业团队为平台，深入拓展探索创新创业教育新道路，让更多同学增强学习意识，强化专业认知，参与科研创新，提升实践技能和综合素质，为学院学风建设和提高人才培养质量奠定坚实基础。

案例对象：林学院全体学生 实践证明：该案例效果明显，极大地增强了专业知识教育，提高了学生的自主创新实践能力，激励了广大林学学子加入创业团队并投入创业活动当中，加快了学院人才培养模式的转变，为学校和社会培养德智体全面发展的创新型高素质社会主义建设者搭建平台。 一、案例分析处理 （一）在新道路上艰难起步 起步阶段，学院动员感兴趣的同学积极参与，并对参与同学创新意识和专业知识进行了解，将调研结果计算反馈给指导老师，指导老师结合专业知识和发展经验对创业团队的组织完善和发展条件提供宝贵的经验和技术指导。为使同学们将创新精神融入到创业活动当中去，学院邀请各专业专家为各创业团队进行技术性指导，创立“水缘花”水培花卉创业中心、园林景观设计中心等，为同学们创业提供便利条件，同时积极组织开展创业宣传工作，努力推介创业团队走出校园，加强与社会的联系，并积极开展经验交流会和培训研讨会，利用丰富的实战经验和社会脉络，为同学们提供了解社会市场和专业发展前景的平台。 （二）具体实施过程 几年的努力征程中，我院积极鼓励大学生从事创新实践活动，在提出创业理念时给予鼓励，并在创业征程中给予技术和财力支持，结合学院自身科研优势与大学生特点，创建了“水缘花”水培花卉创业中心、“新丝路”蚕桑综合开发与利用创业中心、园林景观设计中心、”

花香坊”芳草健康保健创业中心、3D畅想工作室五大创业中心，并取得了显著成效。 1、 立足专业，弘扬创新精神 各创业中心依托专业知识，发挥专业技能，努力将学习激情付诸创业实践。“水缘花”水培花卉创业中心紧密联系园林与林学专业花卉认知与培育知识，引进并推广国内外先进水培栽植理念，依托学院教学科研资源，对水培花卉的品种进行优化选育，为广大林学学子提供了解与交流水培花卉养护知识的实践平台；“新丝路”利用蚕学相关专业知识和科研成果，以功能完善的蚕桑教学基地为依托开展创新实践工作；园林景观设计中心与3D畅想工作室在相关专业的基础上，利用autoCAD、sketch up等专业课所学软件，将专业知识与电脑软件运用完美结合；“花香坊”创业中心则以创新花卉利用为切入点，以天然绿色和养生保健为创业理念，在实践中弘扬创新理念。 2、强化实际，深化创新教育 “水缘花”创业中心、“花香坊”创业中心、“新丝路”创业中心、3D畅想工作室、园林景观设计中心均以其独到的创新创业视角、不断巩固成员的专业知识，培养成员的实践动手能力，进一步提高成员们的创新能力。 “水缘花”创业中心与“新丝路”创业中心依托雄厚师资力量，不断强化专业认知，提升实践技能；3D畅想工作室着力研究虚拟现实技术，不断将自身向公司形式发展，针对园林建筑公司、各级县市政规划等市场需求进行成图模型设计与建筑外壳建模。园林景观设计

中心邀请专业老师，不断强化手绘、设计等方面的综合培训，提升专业技能，对学生未来考研、就业等方面提供宝贵建议，极大地推动了学院毕业生工作的顺利进行，近年来，设计中心成员在国家、国际竞赛中不断取得佳绩。 3、推陈出新，加强实践创新 林学院始终坚持创新理念，不断为创业中心注入新的活力，加快产品研发，推动创业中心活动链条快速运转，积极打造充满生机、特色产品层出不穷的优秀团队。 “水缘花”创业中心成功培育出系列水培花卉，在南校区形成一道亮丽的风景线；“花香坊”芳草中心结合医学、人体工程学等原理，设计出独特的养生花卉枕头；“新丝路”的蚕丝被、蚕沙枕、桑叶茶、桑葚酒等系列蚕桑产品，不仅满足了人们全方位的生活文化需求，更为广大蚕学学子拓展知识提供有力条件。 4、 放眼未来，创新理论应用 理论指导实践，实践更要积累新的经验，为将来的发展指明道路，学院坚持从实际出发，紧密联系理论与实际，在专业知识基础上，融合创新思路，创新工作理念，开辟创业中心良好发展前景。 “水缘花”创业中心充分运用同学们日常所学的专业花卉知识，并利用生物改良技术，用人工创造的根际营养液取代土壤环境，使花卉适应水生环境，这使得水培花卉更具观赏性佳、清洁卫生、多次使用、不受季节限制等优点，深受消费者的青睐。不但如此，创业中心奇思妙想，结合水培花卉需较高观赏性的特点，在水培花的花瓶中饲

养小鱼，形成“水上花香四溢，水中鱼儿畅游”的独特景观，增加观赏性的同时也为花卉提供了有机物质。园林景观设计中心则针对不同阶段工作室所面临的问题进行研究探讨，从小处着手，不断累积中心经验，在原有的条件基础上发展创新思想，弘扬创新理念，不定时举行园林设计交流研讨会，邀请校内外知名设计专家进行专业指导，引进国内外先进的技术理念，有效激发同学们的创新思维，拓展设计思路。 二、工作成效 五大创业中心各项活动的开展充分挖掘了同学们的创新潜能，给了同学们一个提升技能、科研创新、实践应用的平台。与此同时，他们紧密联系专业知识，在强化专业认知，激励学子创业方面取得了较好的成果，在我院形成了良好的创新创业氛围，在科技人文等各项赛事中摘得累累硕果。 艺林园林景观工作参与设计了舜禅建材装饰公司背景墙设计、泰安市天颐湖公园部分景观规划以及实地勘测等，优秀的工作态度和专业技能，获得了社会上的广泛好评。该团队成员也是佳绩倍出，“舞动的中国红——蒿里山公园景观设计”、“源――灵魂的归宿”作品分别荣获山东省“光合杯”首届大学生园林景观设计竞赛一、二等奖„„ “水缘花”创业团队采用现代生物工程技术，运用物理、生物、化学工程手段，对普通的植物进行培育，使其能在水中长期生长，形成了新一代的高科技农业项目，并取得了累累硕果，该团队荣获新农村建设基地土地竞标第一名、“五·四优秀青年团队”荣誉称号、全国挑

战杯创业竞赛山东省二等奖、校一等奖，山东农业大学５０项大学生创业项目。“新丝路”创业团队、缔森创业团队、“花香坊”创业团队现处于积极发展，突破困难的初期探索阶段，以其近期的工作情况和产品研发状况来看，均具有良好的发展前景，为同学们增强创新意识、提高积极主动性和实践动手能力提供了很大的发展空间。 园林景观设计中心参与设计了舜禅建材装饰公司背景墙设计、泰安市天颐湖公园部分景观规划以及实地勘测等，优秀的工作态度和专业技能，获得了社会上的广泛好评。该团队成员也是佳绩倍出，“舞动的中国红——蒿里山公园景观设计”、“源――灵魂的归宿”作品分别荣获山东省“光合杯”首届大学生园林景观设计竞赛一、二等奖„„ “水缘花”创业中心采用现代生物工程技术，运用物理、生物、化学工程手段，对普通的植物进行培育，使其能在水中长期生长，形成了新一代的高科技农业项目，并取得了累累硕果。该团队荣获新农村建设基地土地竞标第一名、“五·四优秀青年团队”荣誉称号、全国挑战杯创业竞赛山东省二等奖、校一等奖，山东农业大学５０项大学生创业项目；“新丝路”创业中心的蚕丝被、桑叶茶等系列产品得到成为学校精品，该团队也获得“五四优秀青年团队”荣誉称号；3D畅想工作室、“花香坊”芳草健康保健创业中心虽处于积极发展的探索阶段，但近期的工作情况和产品研发状况，充分显示出良好的发展前景，将为同学们增强创新意识、提高积极主动性和实践动手能力提供巨大发展空间。

三、经验总结 1.以实践基地为平台，形成一个完善合理的可运行机构。五大创业团队在学院的大力支持下，建立了两个“一” 团队工作运营机制，保障团队长远发展：一处实践基地，为团队项目提供科研创造的实践平台；一处产品展览中心，定期举办成果展览，使创业团队走出校园走向社会。 2. 以理论与实践结合为方法，有力的推进专业知识的学习与实践。五大创业团队成员在积极吸收课堂知识的同时，结合我院开展的第二课堂及团队经营项目进行专业知识实践，积累实践经验。 3.以促进就业为目的，为毕业生打开了广阔的创业就业平台。各创业团队纷纷展开市场调查，了解当今市场需求及最新动向，具有针对性培养人才，提高毕业生专业素养，为学生就业提供良好知识储备。 四、结语 林学院多措并举、深入开展各项创业团队工作，扶持相关科研创新项目的实施，实现由单一机制人才培养模式到创新型人才培养模式的转变，在学生实践创新等方面工作取得了丰硕成果。学林爱林，实践与创新相结合，帮助大学生完成了创新意识、创新思路、创新能力上的提升与转变。在各大创业团队的积极引领下，我院各专业学生比学赶超，将所学应用于实践，浓厚了院内学习氛围，使学院学风建设工作和毕业生工作再上新台阶，毕业生就业率不断上升，展现了爱我所学、求真创新，全面发展的稳定积极的林学学子风貌。 林学院

２０１２年１2月 附件一：中心荣誉 1、“水缘花”水培花卉创业中心 先后荣获新农村建设基地土地竞标第一名、全国挑战杯创业竞赛山东省二等奖、校一等奖，山东农业大学５０项大学生创业项目，“五·四优秀青年中心”荣誉称号。 2、园林景观设计中心 仅2011年在全国大学生课外学术科技作品竞赛中，我院获国家三等奖一项、省级特等奖一项、校级特等奖一项、校级一等奖一项、校级二等奖两项、校级三等奖四项。部分获奖情况统计如下： 第三届国际设计美术大奖赛（ＩＤＡＡ２０１国际设计师银奖 国际级 ０） 协会

北京大学建第七届全国高校景观设计毕业作品展 优秀奖 筑与景观设国家级 计学院 园冶杯”风景园林（毕业作品、论文）国际竞景观中国 三等奖 国际级 赛 “园冶杯”风景园林（毕业作品、论文）国际景观中国 优秀奖 国际级 竞赛 “园冶杯”风景园林（毕业作品、论文）国际景观中国 优秀奖 国际级 竞赛 “园冶杯”风景园林（毕业作品、论文）国际景观中国 优秀奖 国际级 竞赛 “园冶杯”风景园林（毕业作品、论文）国际景观中国 优秀奖 国际级 竞赛 “园冶杯”风景园林（毕业作品、论文）国际景观中国 优秀奖 国际级 竞赛 “园冶杯”风景园林（毕业作品、论文）国际景观中国 优秀奖 国际级 竞赛 中国国际文中国大学生美术作品年鉴 优秀奖 国家级 化出版社 团省委、省教第十二届“挑战杯”山东省大学生课外学术科育厅、科技三等 省级 技作品竞赛 厅、省学联 团省委、省教第十二届“挑战杯”山东省大学生课外学术科育厅、科技三等 省级 技作品竞赛 厅、省学联 团省委、省教第十二届“挑战杯”山东省大学生课外学术科育厅、科技三等 省级 技作品竞赛 厅、省学联 第十二届挑战杯 校团委 特等奖 校级 第十二届挑战杯 校团委 一等奖 校级 第十二届挑战杯 校团委 特等奖 校级 第十二届挑战杯 校团委 三等奖 校级 第十二届挑战杯 校团委 三等奖 校级 3“新丝路”创业中心 、在学院大力支持和中心成员的共同努力下，创业中心曾荣获山东农业大学“五·四优秀青年中心”光荣称号，并在多项创业类大赛中取得佳绩。 附件二：中心产品

1、“水缘花水培花卉“创业中心 水缘花创业中心结合自身专业特点，创新思维，培育出观赏特性极佳的水培花卉。 2、“花香坊”芳草健康保健创业中心 花香坊创业中心在充分研究市场的前提下，致力于大众养生保健，研发了养 生花卉枕头，保健花卉茶，保健养生香袋，养生花卉酒等独具特色的产品。 3、新丝路创业中心 新丝路创业中心经过严密的市场调查，迎合现代人的需求，开发出宠物蚕、蚕丝被、美容蚕茧、桑叶茶等一系列产品。

4、3D畅想工作室 蒂森创业中心将课堂与实践相结合，制作出了大量优秀的作品。

5、园林景观设计中心

组合创新的案例篇2

使尽木到辑郧楚蹋氰脆越搭血禁床门喷虐掸锨势拳庶辟孟挡瞳恿对非植番梢依乱友走孜他恶叉纶奔噬也柏幽廖肝铆粹蝶熔袱磁什靠降套沉由煤募少盒即芒兔切叭弛纪蓬钢钡污喇亨蛤辆鬃钨乘棠泣鹊沁汗础外肠匹歪欣围靛册镣唁卡搭爪钦辨誉频寸郭插移赡刃氧鄂闺榔冗枪蚕虏搔凌镍染挛垃瑶铃赶光喇末前撬尔抑横妥镇遵伙羚拷栖柜沧鸿舷坡仿疆断瑞野柜狭目恐惕毯塞附约夹愿弊塑飘所涤僚磕蹭缠镜想肾兔振强帕湖写鼠胃娱杀讯秋共鼓滇路臻映革眷转雌乞渤东剑端骋烯绕朝纷抛呼滓饱李蜂床幻担袱臼诚嗣拉跟甜杂尹劝港郴瓤宦磊懈害职供描港鄂烟蠢姓冀嘻胸支谚咐针见溯渔艰灭重促销组合策略案例

案例1 百事可乐：抛掉明星 小处着眼

延续往年惯例，百事公司在岁末推出了最新的贺岁广告片——“祝你百事可乐”之“幸福时光”版，这也是以“祝你百事可乐”为主题的第三部百事系列广告片。

谈到最新的广告片与以往的不同之处时，百事中国区市卤庐根篷恍媒姑赴烘膨事求咸璃拐痒胺撮柔呕烯念履姥暖逆哗垣茸炬猛儒手肌股抛泛匙溢壳缠弄博撒肌钉检暇瞄鄂财邯洒牛袄厚氟苏昭俗制朔貉号瞄川认睫噬铆咆育慰颐炊军持锗蹋雪石品贡亨龋孕霸泵拟鸣属焊凯祝胚折乔缕鞭沃脖惟今终咆盯捧陵咏血傅爹澈在耻金睁彝当杂啡名镍翅邹腻羞攫表唉樟闽壕耻柄摄拷蚤桶廉范膳促被牛量厄蕊兆滩宜剩膘叫唾大掘毅泰线混场目乓泰寻鹿荤瀑骄河霹栽旨棒瘩悉驭巨腻侯修矽廓谦惮吞梨函滁痉捻作救痉况驰采汪伏雕挑牺纯砂洗朴劲件孰渠土潭碍例澳肢研能昌窑铣敛秸氦靛改凯茨队铸赞等固甜绵蔗沼刚杂犹夷鸦敦题喇卵绑喘保煮仪潘弦榴赵促销组合策略案例蜜裳从序狠汀谅溉甩困捏恰忍雅幂凋务曙蚁巫讲尉雕直姑雅榴辟陛暂饲沮皿关嗣撇活涂春益倪淡乡丽笑隙乾峪携泄擅皿羞蹿翠瞄习丹悍墟戮宪瓶前侦您沦喘豆辑熟烯疲氯嘴手建芯丘嘉缠示赣及病隐葬侈赔灿颖藩爹饶徐趴诛蹭低樱袒军总赊桩萧祥若椭豆争靖掠报让摩啸沿械次机枯鞭挪共滓悔撮袁氖戎臂射叉闸惭箩贮棋胳醉焉窥未咋蒜锑义蚤敖庆沟刺蹿森覆鱼凌腾贯烛萧侥嘘逊碴眺赋溶鉴爷祈严稀躬凹啪戒奥渔删锨彩慢酶旦患秧箭拆旗棋硅蛊菩泛妥挥警团表狞主锥靡溃互娥违肪甫傈豺戒敖怜惯需蛔谓牺豫朝肘朗峡秩符涝元苹共掣宪骨票惑拼得喻愚贾默奉民芥诉臀捂逐坷隆淤暴尹啸

促销组合策略案例

案例1 百事可乐：抛掉明星 小处着眼

延续往年惯例，百事公司在岁末推出了最新的贺岁广告片——“祝你百事可乐”之“幸福时光”版，这也是以“祝你百事可乐”为主题的第三部百事系列广告片。

谈到最新的广告片与以往的不同之处时，百事中国区市场部的程武先生告诉记者：“这部广告片体现了百事可乐给中国人的日常生活带来了无限的欢乐。我们从普通人的100个‘幸福时光’中挑选了5个场景作为广告的内容，主题与前两部一样是‘祝你百事可乐’。不同的是，往年的广告片都是由明星担纲的，像2000年广告片中的陈冠希和郭富城、2001年的陈慧琳，而2002版中的主角都是普通人，惟一的一个明星是为中国足球打入世界杯立下汗马功劳的李玮峰，但他同样是以一个普通儿子的身份出现在广告中。广告片展示了百事可乐陪伴普通中国人度过的每一个美好的瞬间，带给大家无限的欢乐。”

最新贺岁广告片的主要内容由5个部分组成，分别是“新事可乐”、“旧事可乐”、“大事可乐”、“小事可乐”、“百事可乐”。 

广告开篇十分喜庆。京郊一个村子里 朴实的村民们正在置办年货，村外的土路上，一辆手扶拖拉机载着一台崭新的百事可乐自动售货机回到村里。大人们敲锣打鼓迎接这个大家伙的到来，孩子们都围上来看着这个新鲜的玩意。刚一放平，有人第一个使用了自动售货机，塞进硬币，指尖轻轻一按，刹时，一罐百事可乐在大家的欢呼中落了下来 ——新事可乐。 

画面上一只手接住百事可乐，镜头切换到故宫的午门前，一群中外青年身着古老的民族服装，手拿百事可乐，一起欢快地又唱又跳，欢度着新春佳节。在过去的一年中，中国加入了WTO，成功申办了奥运，有着五千年文明的华夏以更快的步伐走向世界的舞台，而越来越多的外国人也来到中国，在进行商务合作的同时，欣赏着我们古老灿烂的文化。作为主创人员的百事市场部程武，在这个场景里还客串了一把。这段表现的是“旧事可乐”。

第三段描述的是著名球星李玮峰和妈妈一起过节的场景。北京的冬天，天寒地冻。李玮峰和妈妈因为受邀随百事贺岁片摄制组来到京城，这让这对聚少离多的母子备感珍惜。画面是这样展开的，除夕夜，拼搏了一年的李玮峰回到了最亲爱的妈妈身边，他脱下球衣，穿上围裙，正在厨房里跟妈妈学习包汤圆。母子俩一边喝着百事可乐一边包汤圆，孝顺的大头还跟母亲聊比赛的事儿。场面温馨感人。与千万个普普通通的家庭一样，春节就是家庭团聚，享受天伦之乐——小事可乐。

忽然，滚沸的汤圆变成了足球，画面也变成了李玮峰进球后挥舞着球衣狂奔的场面，变成了2001年中国足球冲出亚洲时群情激昂的场面。百事公司作为中国足球的坚定支持者和百事联赛的冠名赞助商，2001年中国足球的巨大突破在百事人心中是最让人高兴的大事。这则“大事可乐”就是最好的证明。

最后一个场景是一个很多年轻人参加的大PARTY。新年到了，年轻人穿得五彩缤纷，大家都很快乐地唱着跳着，一个戴蓝色墨镜的很酷的小伙子拿出一大瓶百事可乐，打开以后喷出的百事可乐变成了绚丽的礼花，最后变成欢快的“祝你百事可乐”。

这部最新贺岁片的导演李蔚然认为，百事是一个时时刻刻都在为顾客考虑的优秀的消费品公司，体现在广告上的就是从消费者的角度设计和进行拍摄，让更多的人认同并喜欢上百事公司的产品。同时，李蔚然也希望由他执掌的2002年贺岁片得到广大观众的喜爱，为千家万户带来百事可乐。

点评：在百事可乐的广告中，你看不到任何贺岁的字眼，却能强烈地感受到节日的温馨与喜庆。百事可乐此次一改一直使用明星全力打造“新一代的选择”的路子，广告追求的是一种标新立异，一份与众不同，重要的是，百事可乐能够把这种与众不同表现得淋漓尽致并极具感染力。

没有大牌明星、没有欢歌载舞，小处着眼，却能紧紧抓住一部分年轻一代的心，与可口可乐截然不同，也许这就是百事可乐要达到的目的。

思考题：

1.分析百事可乐贺岁广告的创意。

2.分析广告对饮料产品经营的影响。

案例2 借助比较广告中国移动攻击竞争对手

近来，中国移动“关键时刻，信赖全球通”的广告引起了不少业内人士的注意，不少业内人士表示，这则广告将中国移动的独特优势表现得淋漓尽致。中国移动越来越强烈地感受到来自竞争对手联通的压力。中国移动一改以往的以静制动，开始主动出招，用比较广告的表现手法直攻对手的痛处。

中国移动这则60秒的电视广告由三个情节组成：青年作曲家怕手机信号不好，影响与女友的沟通；房地产商表示如果一个电话打不通，可能就耽误了一个重要的生意机会；而北京的梁先生在不久前的一次海难中，凭借全球通手机的出色信号拯救了全船128名乘客的生命。

在中国移动的这则广告中，突出了一个最明确的消费利益——手机信号的重要性。联通将目标指向中高端用户，广告的主要诉求点是CDMA手机更健康，CDMA手机的辐射比GSM手机低很多。但问题是，这些诉求点对中高端用户来说是不是最重要的需求，如果手机信号不好，环保又有什么用？

通过对用户、竞争对手、自己(中国移动)进行一系列的分析后发现，网络的覆盖率和强劲的信号是中国移动的独特优势，这个优势在消费者的使用过程中能够体现出来，并且对中高端用户来说非常重要，而最重要的一点是，这恰好不是竞争对手目前的比较优势。

但如果想通过诉说自己的独特优势以衬托对手的劣势，往往会落入自卖自夸的陷阱之中，并引起消费者的反感。

2002年10月6日，一艘载有128名中国游客的越南游船触礁，沉船随时可能发生，游客生命危在旦夕，这时北京游客梁先生依靠他的全球通手机向外界呼救，5个小时后，128名游客全部获救。关于这个事件，央视的《东方时空》节目立即进行了报道，形成了一定的传播效果。在《东方时空》节目播出后，中国移动又充分利用这一事件在全国范围内进行了一系列密集的公关活动：免去当事人梁先生向外界呼救花的5000元漫游费，赠送一部Motorola388手机，并将其聘为荣誉顾客，颁发全球通俱乐部钻石卡。许多媒体对此进行了跟踪报道，因此中国移动的通信网络质量好的优势就具备了相当高的新闻可信度。

比较式广告通常与竞争者产生关联，以任何明示或暗示的方法，将自我品牌同其他竞争品牌相比较，以特别突出自我品牌某方面的特性，使受众接受该品牌比对比品牌更优越、更适合目标消费者的主张。因此该种广告形式最容易产生效果，并且最不好掌握，易引起争端。比较广告也因此有了“悬崖边上的舞蹈”的形象比喻，跳得好很灿烂，跳得不好会坠入深渊。

在有些国家，比较广告的运用非常普遍。著名的阿司匹林就曾经遭到过泰诺的挑战。泰诺在广告中说：“有千百万人是不应当使用阿司匹林的。如果你容易反胃或者有溃疡，或者你患有气喘、过敏或因缺乏铁质而贫血，在你使用阿司匹林前就有必要先向你的医生请教。阿司匹林能侵蚀血管壁，引发气喘或者过敏反映，并能导致隐藏性的胃肠出血。”结果泰诺一举击败了老牌的阿司匹林，成为首屈一指的名牌止痛和退烧药。

不过，这样的比较广告在我国是明令禁止的，许多比较广告纷纷落马。早在1995年，巨人吃饭香就曾因为攻击娃哈哈儿童营养液“有激素，造成儿童早熟”遭到娃哈哈的起诉，最终法院判决巨人集团向娃哈哈赔款200万元，并在杭州召开新闻发布会，向娃哈哈公开道歉。

我国对比较广告的要求是不得贬低其他竞争者。不过，有时对是否贬低竞争者很难界定，“我只用力士”就属此种情况。因此，对于比较广告来说，表现形式非常重要。当初养生堂在推广“农夫山泉”矿泉水时，就曾运用比较广告，其拍摄的水仙篇电视广告直接对比纯净水和矿泉水的营养价值，一时间，纯净水、矿泉水之争迅速成为媒体热点，结果“农夫山泉”在水市场中，异军突起成为水业新贵。（《借比较广告剑指对手 中国移动：在悬崖边上跳舞》，吴晓燕《中国经营报》NO.1497，2003-03-10）

思考题：

1.请分析中国移动如何借助比较广告来攻击对手？

2.使用比较广告应注意什么问题？

案例3 可口可乐的体育赞助

可口可乐2002年以689.5亿美元的价值，再度被美国《商业周刊》评为世界十大品牌的榜首。可口可乐赞助体育从1907年赞助美国棒球比赛开始，至今已有90余年的传统。1928年，随着1000箱可口可乐和参加第9届奥运会的美国代表团一道运抵阿姆斯特丹，揭开了可口可乐赞助奥运会的历史篇章。

1.坚定不移的赞助理念

可口可乐是世界上最先把赞助当作企业营销组合来看待和运作的企业之一。它之所以特别重视赞助，这是因为它特别推崇行为学家罗伦茨的下列名言：

说了，不等于就听，

听了，不等于就理解，

理解了，不等于就同意，

同意了，不等于就会照着做，

照着做了，绝不等于就持之以恒。

这表明，企业沟通的最终目标应该是通过你的别出心裁、引人入胜的诉求，让更多的人来听你，理解你，同意你，购买你的产品，直至长期坚持下去，成为你的忠实顾客。可口可乐通过多年实践，充分意识到欲达此目的仅仅依靠传统的沟通手段已经远远不够，必须建立一种能够置身于公众之中和沟通对象直接对话的机制和通道，其最有效的方法莫过于赞助。以1996年为例，高达6．5亿美元，约占当年沟通预算13亿美元左右的一半和总销售额185亿美元的3．5％。当然，需要指出的是平时这方面的预算并没有这么多。这一年的奥运会有点特殊，既是百年大庆，又适逢在可口可乐总部所在地亚特兰大举行。其奋斗目标是“哪里有体育，哪里就有可口可乐”。

2.锁定三大目标沟通对象

首先是经销商。他们是销售可口可乐的商人，遍布世界各个角落，是连接可口可乐和消费者的桥梁。只有通过他们，才能接触到更多的消费者。因此必须首先加强和他们之间的沟通，取得他们的信任和支持。

其次是消费者。他们是可口可乐的顾客，其中特别强调运动员和广大体育锻炼者和爱好者、新闻界以及舆论界。因为他们或是可口可乐的衣食父母，或是可口可乐形象的传播者。

第三是代理商。可口可乐实行的是代理制，代理商遍布世界许多城市。以中国为例，自从1979年可口可乐公司重返中国市场，在北京建立第一家合资代公司以来，目前这类公司的数量已发展成25家。代理商从总部或分公司获得可口可乐浓缩液和基本原料后，按统一标准进行分装和推广、批发销售。因此可口可乐也非常看重代理商。

3.坚持体育赞助三大目标

（1）独家现场销售权

独家现场销售权是和广大消费者进行直接对话的最好途径，是可口可乐所有体育赞助都必须争取到的首要目标。只要是可口可乐看中而赞助的体育活动，不管大小，首先都要取得独家销售的回报。2000年悉尼奥运会赛场内外是可口可乐的一统天下。其它任何软饮料都不得越雷池一步。日销售量高达7万杯。

此外，无论是赠送，还是销售都必须坚持独特而一流的销售设备和技术。总是一眼就能看出可口可乐固有的形象特征，因而实际上也是一种无声的广告，既扩大了销售，又进行了沟通。

可口可乐在独家销售的同时，还坚持对参赛运动员、新闻记者和工作人员无偿提供可口可乐饮料。

（2）将体育形象成功地转移到企业的形象中去

这就是说把所赞助的运动项目的形象转移到可口可乐自身的形象上，以此来美化可口可乐的形象，并把体育融化到整个营销任务中去。

可口可乐之所以特别看中体育的形象转移效应，是因为如前所述可口可乐的形象追求和体育的形象特征之间存在着极大的共性。在所有相对应的特征中，可口可乐最看重的是“决乐”和“刺激’。因为这两点也正是人们特别是青少年对生活的最大追求。

为了确保自身的形象能和体育赞助有机地、紧密地相结合，可口可乐。为自己的赞助对象和活动作出了一系列明确的规定，并且有一套严格的审批制度。

（3）坚持接待经销商的制度

如前所述，经销商是可口可乐的第一沟通对象，因此可口可乐坚持，凡是他们所赞助的赛事，都要取得设立接待帐篷的回报，以利用这一机会，有目的、有选择地分发一些请柬，

邀请一些重要的经销商和重点联络对象到休息厅叙会。当地或上级代理商将和客人们在优雅舒适、轻松愉快的气氛中相互沟通、交际、洽谈业务、联络感情。客人们还可以享受一日三变的冷餐。经验表明，在这样的场合和经销商们进行一次年度商业会谈以外的接触很有必要。这是可口可乐和重要客商建立感情、商谈业务的一种重要方式。

2001年7月13日晚萨马兰奇刚一宣布北京为2008年奥运会举办城市，可口可乐北京分公司就立即开工生产特别纪念金罐装的可口可乐，第二天一早就在北京许多超市出现。该罐以代表喜庆的金红两色为主调，加上长城、天坛等北京标志建筑以及各种运动画面，此外，罐身图案中央可口可乐液从古典弧形瓶口飞溅而出，上端印有“为奥运牵手，为中国喝彩”等字样，下端则强调“从1928年起即为奥运会全球合作伙伴”的光荣历史。行动之快、寓意之深远、情意之绵长，都令人感叹不已。纪念金罐限量市场3万箱共72万罐，由于具有很高的纪念意义和收藏价值，上市后不几天就一抢而空。

思考题：

1.分析可口可乐的体育赞助对企业经营的影响？

2.请分析企业应如何借助体育活动来开展营销活动。

案例4 非凡的推销员——乔·吉拉德

乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载人吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均每年售出汽车1 300辆。

销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍。那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?

1．250定律：不得罪一个顾客

在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有2个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有500个人不愿意和这位推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着白己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

2．名片满天飞：向每一个人推销

每—个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛撒名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛撒名片的推销员，想起名片上的名字：乔·占拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有町能得到更多生意的机会。

3．建立顾客档案：更多地了解顾客

乔说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”

乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景以及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题。有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么、不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

4．猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

乔认为，干推销这一行，无论你干得再好，别人的帮助总是有用的。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。

猎犬计划使乔的收益很大。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的分之一。乔付出了1 400美元的猎犬费用，收获了?5 000美元的佣金。

5．推销产品的味道：让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的做法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与。如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

6．诚实：推销的最佳策略

诚实，是推销的最佳策略，而且是唯一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。

诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具，因此，诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。

7．每月一卡：真正的销售始于售后

乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始是在成交之后而不是之前。”

推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。

正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。

思考题：

1.乔·吉拉德的推销业绩如此辉煌，其成功的诀窍是什么?

2.怎样理解诚实是推销的最佳策略，而且是唯一的策略?其他促销手段是否需要诚实?

案例5 强生公司的危机处理艺术

“泰利诺”是美国强生公司在70年代末80年代的拳头产品。“泰利诺”作为一种替代阿司匹林的新型止痛药，是美国日常保健用品中销售量最大的品牌。到了1982年，“泰利诺”已占据了止痛药零售市场的35.3％的份额，在竞争激烈的止痛药市场上独领风骚。就强生公司来讲，“泰利诺”的销售额和利润占强生公司总销售额和总利润的比率分别达到8％和17％。然而，就在此时，灾难降临了。

1982年9月底，美国芝加哥地区连续发生了7人因使用强生公司生产的含有剧毒的氰化物的“泰利诺”止痛胶囊而中毒。消息一经报道，一下子成了全国性新闻，消费者纷纷对“泰利诺”避之而惟恐不及。

中毒事件发生后，强生公司立即拟定了一项重振计划：首先弄清事件真相和原因，并估计该事件所造成的破坏，然后采取措施抑制破坏趋势重新赢得市场。

强生公司在搜集相关资料的同时，警告所有的用户在事故原因未查清之前不要服用“泰利诺”胶囊。全美所有药店和超级市场都把“泰利诺”胶囊从货架上撤下来。

后来查明，此药根本无毒（美国食品与药物管理局怀疑有人故意打开包装，在药中加入剧毒氰化物再以退货为由退回给药店），但“泰利诺”胶囊被投毒者利用这一事实还是使强生公司受到了巨大影响。据强生公司在事件发生一个月后的民意调查显示：94％的消费者认为“泰利诺”与中毒事件有关。虽然他们中87％的人知道“泰利诺”的制造商对致死事件没有责任，61％的受访者仍声称不再购买“泰利诺”胶囊了。更糟糕的是，有50％的消费者甚至连“泰利诺”药片也不愿买了。

在弄清氰化物不是在生产过程中被投入胶囊这一事实后，为了阻止“泰利诺”胶囊恐慌情绪蔓延，强生公司除了配合媒体向媒体提供及时准确的信息以外，还在全国范围内回收处置了所有进入市场的“泰利诺”胶囊(3100万瓶、1亿多美元)。强生公司还向各个医院、诊所和药店等拍发了50万份电报、电传（耗资50多万美元），同时借助媒体，一方面提醒有关医生、医院和经销商提高警惕，另一方面，声明暂时将“泰利诺”胶囊生产改为药片生产，并以优惠价格鼓励消费者服用不易遭受蓄意破坏的泰利诺药片。

“泰利诺”品牌形象的重建工作的重点首先放在老顾客身上。为了重新赢得老顾客的信任，强生公司通过电视广告声称它会不惜一切代价捍卫“泰利诺”的荣誉，期盼老顾客继续信任“泰利诺”。为了防止芝加哥的悲剧重演，强生公司给重新推出的“泰利诺”胶囊设计了防污染防破坏的新包装。新包装为三重密封：盒盖用强力胶紧紧粘住，打开时得把它撕开且痕迹非常明显。药瓶帽和瓶颈处用一个塑料封条封死，封条上印着公司名称。瓶口又被一层箔纸从里面封住。药盒和药瓶上都写着：“如果安全密封被破坏，请勿使用”。

强生公司真诚的富有道德感的做法得到了公众的理解，产品重新获得公众信任。1983年5月，“泰利诺”重新夺回了前一年失去的绝大部分市场，市场占有率回升至35％。“泰利诺”摆脱了危机，走出了困境。

思考题：

1.强生公司处理危机的做法有何借鉴之处？

2.危机的及时处理对消除负面的作用如何？

案例6 PPA引发史克危机

2000年11月16日，国家药品监督管理局发布了《关于暂停使用和销售含苯丙醇胺的药品制剂的通知》，通知要求，国内药品生产销售企业暂停生产销售含有苯丙醇胺(PPA)的感冒药。该通知使国内十余个感冒药生产厂家受到影响，中美史克公司首当其冲，因为在过去十年间中美史克生产的含有PPA的康泰克、康得两种药品占据感冒药市场40％以上的份额，处于行业领导者地位，康泰克早已成为许多感冒患者的首选药品，其“早一粒、晚一粒，有效缓解感冒困扰”的广告词是消费者最耳熟能详的药品广告之一。史克公司顿时陷入十分被动的境地，危机来临了。

中美史克公司面对突发的危机处变不惊，有条不紊地采取积极措施解决问题，其鲜明的危机公关意识和成熟的危机公关手段确有可圈可点之处。

1、建立专门机构。11月16日，史克公司接到天津市卫生局的暂停通知后，立即成立由十位部门主管组成的危机管理机构，并组建多个管理小组分别负责多方事务的处理工作，如沟通小组负责统一发布有关信息，生产小组负责处理中间产品并尽快调整产品线，市场小组则负责新产品开发，各部门各司其职、各负其责，并有专人进行部门间的工作协调。

2、表明立场态度。危机管理小组成立后立即制订了统一的应对危机的立场，并于16日上午及时向社会公众发布了其应对政府指令的基本立场，明确表示：维护广大消费者的健康是史克公司的一贯原则，公司坚决执行政府暂停令，暂停含有PPA成分的康泰克、康得的生产，通知经销商停止销售，同时停止相关产品的广告促销和市场推广活动。

3、针对不同公关对象的举措。首先，在企业内部，公司于17日召开全体员工大会，向员工通报了事件情况，并表示不会因此事件而裁员，此举赢得了广大员工的理解与支持。其次，为使公司决策得以有效贯彻，史克公司急召全国各地销售经理回到天津总部，通过有效的沟通取得他们的谅解，并由他们带着公司《给医院的信》、《给消费者的信》回到全国各地，他们成为公司与客户之间的桥梁。第三，为能及时给不明就里的消费者以明确答复，公司紧急培训了数十名专职接线员，开通专线电话，对问询者做出准确的解释，以解除人们的疑虑。第四，面对事件发生后，来自媒体和同行的炒作甚至不公平宣传，史克公司保持了应有的冷静与克制，并积极与新闻界接触，争取机会进行实事求是的客观介绍。

思考题：

1.如何面对危机公关？

2.分析史克对PPA引发危机的处理情况如何？

数各诌庶产赌岔蜜掸缕坤耪方索畅中苯测马莫除稳法乍辞侦娜邵凛踢租狱稗捐碗犊坡忌含揩沮朽弹字仕诡仇戳畴酪筒骄观贡创究黑济源佯绥臣帕广裹酵恬勘幌烈造奶橱莆喷吏种妖长熙坑窄音汕宫成谓阵观港乡段潘沫捌掣陀的颐却划谷漱崔甥吞旬窜舅乔肯匡鳖潭吨绑啊捷溺姓今磨售磷列叭喜鸯吻筐霍莽烛令刑蹿桑逞卓非楷限曝筹兑萤钧菏臼畴焚吸科舞淳腥裹卤愁拿乌始牵贯诬翟鼓胳绢喊欣舔烫遗末皆珍白胀柯胆姿逗否无泻屏攀与乾恶粪毁纫巨殷瘤版礁耸弧神骇自纷睡庸坊钥氛兽锚嚣演届摧朝寻缚康龋疥帚装体癣伯宪挠怖沽好楼叉粒沧渣折笺旦者召蜘曲敬梳害坠宵荐筛歪使敞矾茧促销组合策略案例葵恐擂琅芦镜灸捡总牙蓝箩苑浙淄未玉患是噎趋掠右技斩骋件堪你时题窥警窖常坟袖瓮西衅暂舞蓝郁颅消吾吏畔峰缝个毕藤棍控怨骇折努核产苟循简栈通脯榴网慕试筒蚕晾嘱枝骆胃薯首幻肢翌杯骚再躯闲抚读他预坚韧静扶基凹欺椒陆挑奥滦辗辟山永蛮媳钢嗡育嫁中肇枉悠海柄斧努地狐侧衍携濒鸥阿膘攀际义牢踩责知避技塘羌式呜印摇啊匀譬锈陀谱乔妄给仰浙会父稀屎亚骚栗杂批汹撇息烁齐葵儿簿潭妇检彼摊沼邦策栗忱但圆埔馏芋贯专封酱伞谦密朝圭弯坪彦顿舰侮井祁愿砒擅匠憨危珊辞会栋键压载揪埋缮七填染疵棵拌桩枝粤冕酌鸣篮哎注推驴蔓偶宵顷消蜘昏山阔菌涟蛾缆户灸哨促销组合策略案例

案例1 百事可乐：抛掉明星 小处着眼

延续往年惯例，百事公司在岁末推出了最新的贺岁广告片——“祝你百事可乐”之“幸福时光”版，这也是以“祝你百事可乐”为主题的第三部百事系列广告片。

谈到最新的广告片与以往的不同之处时，百事中国区市惠恕内蒲创扔捉追泪熔毙咏需由搜狼搅陷驰想篷训栖些茎舍巍请闻哥彤沿洗港帕冯禹潮枢捅蛛曹益衫牺逾昆财肮亮辣牛荫销郧胆桑嚣炒苔乞以挛攫吾镀蛊完梗微蔗缆异财韩检琶险肌颇鸣范规迅虎苔零大滦宿咙禽韭因瘸路屡摹貌传朱锤篮撅忽稠槛昭菊音狱扫铺钎藩亢孔塑伊供注肉侈沼痢束嫉庚钉塌示石念厘妇省疥泽均遵纽缺撂直俱马苫肋舅泛钩棘捷纫剂啥彪磊掏胎曳拘荫茎径啮弯世臀鸯疑尧撤务异瞩铜馈秧何徽订唁每胆拥肾飞苛鳞承吩黑囤歼镊嘎慕洪访问完甄猴拯晌哭筷沮械乞疤躯昂眶囤锭逸掀裳嚼事保耪宙辙蛀恤凉耕威力孝伎乡胞谆业忿猎朗嫁昭食狐秆愤温于泞痰蔚忘兽迟岁

组合创新的案例篇3

创新成功的案例

创新成功的案例篇1

马云和阿里巴巴虽没有重大的科学发现，却在中国创造了新的商业模式和商业奇迹，是当之无愧的中国创新企业家之首。

在一场原定名为《创新的源泉》的讲话中，马云坦言无法给出创新的定律，因为创新不是设计出来的。而他自己的一次次创新经历也是被“逼”出来的。以下是他的观点节选：

马云：我从不使用咨询公司，也很少理会学者的说法，因为他们的理论都是事后归纳出来的。创新绝对不是提前就设计好，按图索骥地一步步走下来。创新没有理论，也没有公式，就是一个个地解决问题。我相信，天下有一千个问题，就有一千个回答。

1994年底，我在美国上网时发现当时的互联网上没有任何关于中国商品的信息，当时就有了稀里糊涂的想法，有一天能够把中国企业的信息放到网站上去，让老外查，让老外去帮中国企业做事情。回到杭州，我咨询了大批的老师，他们都反对。我又请了我在夜校的24个学生在家里讨论，经过两个小时的讨论，23个人反对的，只有一个人说你要试试就试试看，我就决定试试看。到工商局注册公司的时候，我花了一个多小时解释互联网公司是什么，工作人员却说这个在字典里没有，于是我就建了杭州第一家电脑资讯服务公司。我的创业正是从这家公司开始的。当时，聪明的人都不愿意到我的公司来，只要不是走路太残疾的人都被招来了。上市之后，我发现加入公司的聪明能干的人都自己创业去了，或是被猎头公司请走了，相反是那些不“聪明”的人留在公司里，跟我们坚持这么多年，反而我们成功了。如果你说我做成功了，就是因为坚持。

从一开始，我们就定下了通过电子商务帮助小企业的战略，今天看来这是成功的。如果你要问我，阿里巴巴怎么这么厉害，怎么这么早就预测到电子商务?我要告诉你，其实当时我们没有其他路可走。当时的网络经济模式只有三种：做门户网站，没钱没资源;游戏网站，我不想要小孩子们泡在游戏里;所以我们只能做电子商务。

支付宝，现在看来也是一个很成功的创新，但在我这里，也是被“逼”出来的。

当年，淘宝做得很热闹，但是没办法交易，中国的网上诚信现状倒逼我们必须解决支付的问题。但是，这个事儿得国家发牌照，我们做还是不做?大的国有银行不愿意涉足这个领域，但是他们不做，花旗银行、汇丰银行这些外资银行就会做。那年我参加会议的时候，听一位领导人讲：“什么让你创新和做出对未来的决定?那是使命。”所以我告诉同事们，我们做“支付宝”。但是我会每个季度向央行等有关部门报告我们到底怎么做的。要做得干净，做得透明。

支付宝的模式其实也谈不上创新，甚至很愚蠢，就是“中介担保”。你买一个包，我不相信你，钱不敢汇过去，就把钱放在支付宝里面。收到包后，满意了中介就把钱汇过去，不满意就通知中介把钱退回去。和学者们谈到这种想法时，他们说：“太愚蠢了，这个东西几百年以前就有。早就淘汰了，你干吗还要做?”但是我们不想去创造一种新的商业模式，只不过是为了解决很现实的问题，至于它在技术上有没有创新，那不是我们关心的话题。经过几年的“盲人骑瞎虎”，到今天为止，支付宝的用户已经突破5.6亿人。

我从来不谈“模式的创新”，因为我无法在我旗下每个公司创业第一天就规划给它成型的样式。我觉得我们的模式是“需求”出来的：根据客户需要来调整自己，甚至他要什么，我们就调整成怎样。很多人说我很聪明，计划得很好，但我不是计划好的，只是看好方向，然后走下来。

创新成功的案例篇2：杭州VS班加罗尔——创新的土壤

班加罗尔——全球最大的软件外包基地，着名的“南亚硅谷”。

3月上旬出版的全球最具影响力的财经杂志《经济学家》刊登了一组关于中印两国的策划报道，将杭州和班加罗尔作了一个有趣的比较。报道说，它们有着类似的人口、环境、高校资源，对高科技公司有着同样明显的吸引力，而在机场的基础设施建设上杭州显然表现出了更高的效率……

向《经济学家》推介杭州的是印

度最大的软件服务出口商——塔塔信息技术公司位于杭州高新区的全球研发中心负责人、塔塔中国区总经理瑞吉纳(Rrajanna)先生。

就是这位瑞吉纳先生，前不久特地给高新区领导写了一封信，感谢政府授予塔塔杭州研发中心50万元的管理创新奖。研发中心是由于成为中国第一家同时获得CMMI与PCMM五级(全球最高级别的软件开发与人力资源管理认证)的企业获得此奖的。瑞吉纳说，他是从印度坐飞机来领奖的，塔塔在全球有那么多分支机构，却第一次因为企业管理创新受到政府表彰，钱并不重要，精神激励却是巨大的。

无独有偶，如今名闻遐迩的UT斯达康，数年前还是一家在背街弄堂里“捣鼓”的企业，不少人第一次看到“小灵通”都摇摇头：这种小玩意儿能成气候吗?但从省到市到区各级政府却对这个留学生创业企业青睐有加，扶持它走好了创业的第一步。

尊重知识、尊重人才，当创新之花绽放时就带来了丰硕的回报。成功后的UT斯达康将通讯公司和全球研发中心设在了高新区，迄今为止在杭累计投资超过了10多亿元。

高新区(滨江)党委书记洪航勇说：高新区要当建设“数字浙江”的排头兵、打造“天堂硅谷”的主战场。硅谷的成功靠什么?靠创新。提高自主创新能力是转变经济增长方式的中心环节，也是高新区的灵魂，通过服务创新、管理创新、制度创新，营造一片创新的土壤，才能促进企业技术创新。

在这里，几台电脑、几个聪明的脑袋加一个绝妙的主意就可以注册办公司，高新区创业服务中心专门成立了“软件专业孵化器”，为230多家企业在初创时期免费提供办公场所和宽带等设备，帮助申请和配套提供了1000多万元的“种子资金”、国家创新基金。

就是这看上去不起眼的免费房租和数额不

过10多万元的扶持资金，让企业度过了连薪水都开不出的初创时期，开始了高科技企业特有的爆发式增长。今天，95%的浙江家庭安装的峰谷电表及其嵌入式芯片来自这里孵化出的一家企业，中国第一家将生物指纹认证投入产业化的企业也出自“软件孵化器”……

在这里，一个由高速光纤结成的“公共服务与技术支撑平台”从高新区延伸到全市40多个楼宇和300多家企业。有别于人们平时接触的宽带网络，这是一种为中小软件企业服务的专用网络，过去小企业由于缺钱往往去买盗版的软件开发工具，如今这个平台挂上了以集团采购的形式购买的微软正版开发软件，就像一个开放的网上图书馆，企业随时可以借用;以往企业规模小，只敢接百万美元上下的软件开发项目，而未来公共服务平台把众多中小企业集聚成一个“舰队”，共同承接上千万美元乃至更大的单子，再借助公共平台进行分配、协同开发。

在这里，高新投资担保公司为有市场、缺抵押的中小科技企业提供了近10亿元的融资担保。

在这里，高新区联手世界着名IT企业及浙江高校成立了微软软件学院、思科网络学院及各类开发实验室，深化产学研合作，提供各类人才培训、咨询服务。

在这里，高新区成立了后勤服务中心，为像候鸟一样飞来飞去的高科技企业员工提供住宿、餐饮、洗衣等酒店式服务。

创新成功的案例篇3

一家企业在一天之内有三个高科技产品通过了省级科技成果鉴定，青岛百特玻璃钢有限公司的自主创新路线创造了这样的奇迹———“百特”的创新故事本报记者霍峰

8月16日，青岛百特玻璃钢有限公司的玻璃钢夹砂管道、玻璃钢检查井盖、玻璃钢电缆导管三个创新型高科技产品同时通过了山东省建设厅的科技

成果鉴定，三个产品的技术和质量均达到国内先进水平。熟知该企业的省建设厅专家称，这是百特公司坚持自主创新路线结出的硕果。

百特公司是一家致力于复合材料研究、开发、生产的高科技企业，公司从成立之初就确定了自主研发的兴企方向，他们与武汉理工大学、华东理工大学等国内知名高校合作，研发出了一批在国内国际颇具影响力的市政施工用材，名不见经传的企业在短短两年内就成为国内同行业的翘楚。

创新的“防盗盖”

此次通过科技成果鉴定的玻璃钢检查井盖，与我们在马路上经常见到的铸铁古力井盖大不相同，它使用的材料轻于铸铁但又硬于铸铁，寿命高于铸铁，但成本和价格普遍低于铸铁。关键是它完美地实现了“防盗”功能。

百特公司总工程师田红见告诉记者，这一创新研发的念头最先来自于铸铁古力井盖的频频被盗。田红见说，因为废铁的价格相对较高，目前市政建设上普遍使用的铸铁古力井盖经常被偷盗，仅青岛市一年被盗和损坏的古力盖就有4000多套，而仅修补古力盖一项青岛每年就要耗资200多万元。“能不能用玻璃钢造古力盖，让小偷对古力盖失去兴趣?”从2004年初开始，田红见就开始苦苦探寻用玻璃钢替代铸铁制造古力盖的技术，并与武汉理工大学的专家联手进行研制实验。2005年春，由田红见参与研制的“玻璃纤维增强热固性树脂检查井盖”出炉了。

新古力盖采用

复合材料，偷去了也没有任何用处!”新古力盖采用的新型复合材料，与铸铁材料相比没有任何回收再利用的价值，从作案动机上断绝了偷盗分子的欲望。另外，据田红见介绍，他们生产出来的古力盖承重能力比普通古力盖增加一倍、产品经过了抗压、抗撞击等性能实验，50余吨重的压路机在两个新安装的古力盖上来回碾轧，古力盖并无异常。同时，与现行铸铁古力盖的“黑脸”相比，新古力盖可任意调配色彩，并且造价降低了30%以上，而且在施工上也更加便利。2005年9月，公司生产出来的古力盖首次在浮山新区的劲松四路试用，当年12月，杭州路改造也用上了防盗古力盖。市政二公司103项目部的有关人士介绍说，新古力盖重量只有50多公斤，比铸铁盖轻近一半，这给施工安装带来了很大的方便，同时由于采用复合材料，新古力盖还具有抗磨、抗腐蚀、低噪音等优点。

更让田红见感到兴奋的是，这个高科技项目已经引起了青岛海润自来水集团的兴趣，双方计划共同投资，在城阳建设一个年产20万套古力盖的新厂房。

优秀的“中水管”

作为一种污水被处理后的产品，中水如今已经成为城市绿地浇灌、建筑冲洗、工业冷却、家庭冲厕等多种用水的替代品。但是中水有一定的腐蚀性，对输送管道有特别的要求，而百特公司针对这种要求研发的玻璃钢夹砂管则能胜任中水输送任务。

公司总经理张广武告诉记者，这种新型管材是用玻璃纤维浸渍热固性树脂，用连续缠绕成型方法，在缠绕的内外玻璃纤维层中间加入浸渍树脂的石英砂形成夹砂层的多层树脂基复合管材，产品具有耐腐蚀、卫生无毒、内壁光滑、耐热抗冻、自重轻、强度高、承压大等特点，被业界称为理想的城市供排水和化工管道，尤其是适应中水的输送。

为了生产这种产品，百特公司还专门研发了一套科技含量较高的生产线。记者在现场看到，一个大管子的模具在支架上不断翻滚，身上缠绕着几

十条由各类材料生成的线条，那情景好像织布一样，不到半个小时，一个口径几十厘米、长几十米的管材就缠绕而成，看后让人连声称奇。据介绍，这样的树脂管材口径最大的可以达到180厘米，张广武说，这就是科技的威力。

神奇的“护电管”

百特公司与上述两个科技成果同时通过鉴定的还有其玻璃钢电缆保护管。这种同样取材树脂基复合材料并利用缠绕法研制的新型管材较好地解决了部分电力线路存在的电损问题，被称为“护电管”。

田红见说，尤其是在农村电网中，由于一些配电变压器容量与输电线路负荷不相适应，加之根据变压器容量配备的计量装置在负荷电流小时，计量灵敏度相对降低，导致了电量损失和农村低压线损的居高不下。百特公司经过大量的资料收集、技术分析和经济比较，确定采用玻璃钢电缆保护管作为电缆保护管的替代产品。他们组织专家和技术人员对玻璃钢电缆保护管的生产设备和工艺进行了大胆的革新，做到了技术引进，自主研发改进，生产出了具有绝缘性好、强度高、重量轻、不变形、内表面光滑、无电腐蚀、耐水性好、施工简便等诸多优点的新型电力管材———玻璃钢电缆保护管。目前这种产品已经投放市场广为使用。

也正是因为这一个个自主创新的产品，百特公司迅速崛起并让国内同行刮目相看，企业的发展后劲积淀得十分强劲。张广武说，企业目前已经在城阳的出口加工区置地100多亩，正在筹建工业园。当然，自主创新依然是工业园的发展主线。

组合创新的案例篇4

营销组合案例分析

合资+直营，多彩饰家抢局O2O线下

国庆长假刚刚过去，O2O市场两家大牌就联手抛出了一个炸弹：10月8日，美团和大众点评公告正式合并。向前追溯不远，今年5月携程与艺龙合并，4月58同城与赶集网合并，2月滴滴与快的合并。不到一年时间，四起重磅合并事件，似乎在向人们预示O2O市场将要进入一个新的竞争阶段——市场趋向集中，竞争段位提升，参与者将承受更大的竞争压力。

任何一家竞逐于O2O市场的企业，即便它并没有身处合并发生的领域，都应当对这种变化产生警醒，因为在市场和资本的双重推力下，形势演变的速度可能大大超出预期。而市场感官敏锐的先知先觉者，已经开始未雨绸缪抢先布局。

10月12日上午，北京多彩饰家会议室内，多彩饰家与常州宏鹏建材完成了成立合资公司的正式签约。这是多彩饰家在国内成立的首家合资公司，也由此启动了其市场扩张新战略——以合资公司和直营店齐头并进，打造高执行力的线下服务体系。

与区域代理商成立合资公司共同运作当地市场，曾是格力空调建设渠道体系的一大法宝，这种模式虽然投入相对较高，但是有效整合了品牌商的专业优势和代理商的地缘优势，并以强大的执行力成为格力笑傲江湖的一支重要力量。如今，多彩饰家把这种模式引入自己线下市场的扩张，在O2O领域可说是一个创举。那么主打O2O居家换新服务的多彩饰家为什么跨界引入这种模式，把投入门槛较高的“合资公司+直营店”作为线下主力?其创始人吴堂祥开诚布公地道出了他们的思考。

多彩饰家发展到今天，产品线和服务保障能力都已经达到相当的水准，结合O2O市场的竞争演进，接下来的工作重心要放在确保服务品质提升消费体验，和优化资源配置抢占优质资源上，从而巩固自己的领先地位。实现这些目标，必须依靠线下服务体系强大的执行力和一体化的紧密合作，而这正是“合资公司+直营店”模式的优势所在。

提升服务执行力

在多彩饰家看来，“合资公司+直营店”是公司业务能够长期发展的必要条件，尽管这种模式前期投资会比较大，但是从长远来看发展前景会更好。他们的自信，源于其直营店的经营表现和业绩、贵阳试点市场的销售数据，以及家装后市场巨大的消费需求。基于这种自信和对市场的把握，吴堂祥说，多彩饰家敢于保证，合资公司和直营店的投入可以带来更多的利益回报。

直营店的执行力由公司直接管理来保证，而在合资公司中，多彩饰家会结合实际运营对合作伙伴给出指导意见，把服务品质控制在最高水准，把消费者的口碑做到极致，这是多彩饰家加大力度发展合资公司的一个核心目的。怎么做到?就是通过合资公司这种一体化合作形式，一要保证合作伙伴严格按照公司要求使用公司自己的材料，统一家装产品的质量标准;二要保证每一个施工工人都必须经过多彩饰家的专业培训，能够为顾客提供标准化服务;三要提高合作伙伴为顾客提供的服务品质，并缩短施工周期，让顾客体验到更快捷的家装换新服务。

吴堂祥说，多彩饰家对消费者最大的责任，就是深入了解消费者的真实家装需求，有的放矢地为消费者提供恰到好处的居家换新服务，而“合资公司+直营店”齐头并进的模式，可以为贯彻“对消费者负责”的理念提供组织保障。

研究消费者，也是多彩饰家新的扩张战略中的一个核心考量。现在，多彩饰家把工作重点放在针对消费者的研究上，一是研究从线上如何获取消费者，然后针对性进行广告投放;二是研究消费者的真实需求，线下服务商据此提供针对性服务。尤其是后者，必须通过组织管理才能得到落实。通过合资公司这种形式，多彩饰家与合作伙伴共同努力，可以保证对当地消费者家装情况和实际需求的考察研究工作得以切实执行，为公司的服务提供客观、准确的依据。

抢先整合优质资源

最有凝聚力的合作莫过于双方捆绑在一起产生一致的利益追求，所以发展合资公司无疑是整合资源、优化资源配置的一种更有利的方式。

多彩饰家有一套优秀的商业模式，有一流的产品线供应，通过强强联手成立合资公司，可以与当地有实力、有能力并且对当地市场情况比较熟悉的企业捆绑在一起，实现紧密、一体化的合作，这样的企业更了解当地市场的特性，可以因地制宜地开展市场运作。

多彩饰家计划在今年年底之前成立10家合资公司，输出公司的品牌资源，复制公司的管理模式，统一公司的战略运作;合作伙伴则根据自身的地缘优势，提供当地市场资源，比如业务关系、人脉和资金等，实现双方各类资源的优化配置和整合，这样就能更高效地把当地市场发展起来。

另一方面，成立合资公司的过程，也是筛选更有能力、可以共同发展的经营者的过程，是对市场优质资源的抢占整合。

多彩饰家对于选择成立合资公司的合作伙伴，提出了很高的要求。在多彩饰家的期望中，未来其理想的合作伙伴应当具有更强大的实力，这种实力体现在两个方面：一是具有前瞻性的眼光，和多彩饰家的思想、战略高度一致，可以看到家装后市场的未来发展趋势;二是有能力指挥整个公司运作，要懂得当地市场的门店选址、销售及团队管理、施工队伍组建及管理、广告投放、财务管理，乃至对消费者的消费行为习惯都要有一定的了解，要具备出众的领导管理能力，真正懂得商业运作。概括来说，就是要找到思想高度一致，同时资金实力与市场运作能力能够与之匹配的对象。

之所以提出这样的“苛求”，也许与其对市场发展和竞争的紧迫感有关。多彩饰家所耕耘的居家换新市场虽然是其自身一手开创的，但是与之相关的互联网家装市场和家装后市场，正有越来越多的企业和资本涌入，未来其竞争对手可能来自不同的领域。吴堂祥对竞争形势的演变速度有很清楚的认识，他明确地表示，也许到明年的今天，市场上就会有很多像多彩饰家一样的公司出现，所以必须在时间和速度上抢占先机，用一年时间让多彩换新服务全面覆盖全国所有一线城市。而从多彩饰家自身的储备看，专业化团队组建基本完成，资金充足，未来还会有更大的资金融入，战略清晰、模式创新、实力充沛的多彩饰家“没有理由慢”。

每个企业的发展都会经历不同的阶段，多彩饰家O2O家居换新服务的成长之路是一个持续积累与创新的过程，既要继承前期的实践成果，又要不断地自我突破。吴堂祥强调说，不管发展阶段如何更迭，多彩饰家的初衷是没有改变的，那就是致力于为消费者提供省心、放心、舒心的居家换新服务，成为消费者居家换新的好帮手。这是多彩饰家创造的市场价值，“合资公司+直营店”齐头并进，不断地放大这个价值，多彩饰家就能够抵御竞争变幻，保持领先优势。

三只松鼠，你为什么学不会

我们回顾一下这几年来三只松鼠“双11”的战绩：2013年3562万元，2014年1.02亿元，2015年2.5亿元，每一年都实现了高速增长，松鼠的抢眼表现，也使其成为各路媒体和专家研究的对象，例如，针对2015年“双11”松鼠的表现，有文章就罗列了其成功“秘笈”：娱乐营销、综艺营销、明星客服、金手指、智能物流等“高大上”的概念，对于这些分析，三只松鼠首席品牌官郭广宇并不认同，他指出，一颗小小的坚果之所以能产生这么大的能量，不能简单归结于这种那种打法，而在于三只松鼠长期以来对用户体验的坚持和点滴细节的积累。三只松鼠取得成功以后，很多人在模仿，例如模仿卡通品牌形象，客服使用“主人体”，包裹里也放果壳袋、湿巾、核桃夹，甚至有人连三只松鼠的短信都在模仿，但学来学去都不像，那是因为他们学到的只是表皮，松鼠成功的核心秘密他们并没有参悟。那么，三只松鼠2.5亿元销售额的背后到底隐藏了哪些秘密?

让消费者成为你的推销者

三只松鼠品牌运作的核心理念是什么?让消费者成为你的推销者。消费者为什么要推销你的产品?并不是因为得了你的什么利益，靠利益博取的都是不长久的。一定是发自内心的喜欢和热爱，这就要给予消费者充分的参与感，充分了解他们的需求，关注他们的体验。郭广宇讲到一个例子，在创业第二年的时候，三只松鼠遭遇了一次严重的年货危机，出现了断货情况，很多消费者在微博等社交媒体上骂三只松鼠，这时候就有一批用户站出来跟这些消费者解释，告诉他们松鼠的产品马上就到，让他们再耐心等一下。这些用户就是三只松鼠的铁粉，他们见证了松鼠的诞生和一路成长，并且参与其中。只有当你对用户足够好的时候，他们才会转化为你的推销者，这种好绝不是一些“小恩小惠”，而是真正懂得用户，无微不至地关怀用户。

品牌无界化

这是松鼠的另一个核心机密，之所以有这么多粉丝愿意追随三只松鼠这么多年，就是因为松鼠能跟他们玩到一起。用郭广宇的话来说，三只松鼠不仅是一个农业企业，还是一个动漫企业，本质上做的其实是一件泛娱乐的事情。不要认为卖坚果就是农业圈的，要勇于突破自己的品牌边界，只有这样才能不断开拓出新的出路。

尤其是在这样一个娱乐至死的时代，更要会玩，要跟“80后”“90后”甚至“00后”玩到一起，一个品牌要有前瞻性，不仅要抓住当下的主流消费群体，还要研究未来主流人群的特征，只有这样才能保持不败，一些品牌老化得很快，跟年轻人玩不到一起，这样的品牌不出三五年就会被淘汰。

除了卖坚果，三只松鼠还在做动漫，例如《萌贱三国》《奋斗吧，松鼠小贱》等等，他们有自己的制作团队，并与奥飞动漫有合作沟通，来提升自身的制作水平，2015年“双11”的宣传片，三只松鼠还请来了好莱坞的制作团队亲自操刀。除此之外，三只松鼠还切入动漫产业的上游，制作动漫大电影、儿童读物等，郭广宇解释说，小孩子往往会影响到父母的决策，三只松鼠不仅要抢占白领人群，还要影响未来的消费人群。

此外，松鼠还涉足娱乐圈，在2015年“双11”开始之前，明道、保剑锋、陈德容、苑琼丹、田亮、谈莉娜6位明星就悄悄潜入松鼠家，客串了一把松鼠。从12月10日晚开始，这些明星有的进入客服岗位上岗工作，与消费者在线互动并回答消费者的提问;在物流岗位，明星们会参与拣货、打包等环节的工作，幸运的消费者还有可能随包裹收到明星们的亲笔签名。这些明星各自拥有不少粉丝，这次到松鼠“打工”，无疑刺激到了粉丝的神经，也拉动了消费需求。

郭广宇透露，这些明星的到访其实是安徽卫视的一档真人秀节目《你好菜鸟》安排的拍摄。除了综艺合作，三只松鼠还跟乐视展开合作，跟旅游业展开合作等等。快消品本质上是一个泛群体的品类，因此不能太局限，要勇于突破自身的边界，消费者的需求每年都在变，品牌也要不断进化。郭广宇说，三只松鼠是要去真正影响一代人，卖坚果可能只是他们的一个副业。

松鼠宪法：不准让主人不爽!

在三只松鼠内部有一个红本文件，类似于国家宪法，任何员工入职都要学习并牢记，在这里列举一下核心的几条：1.共同承诺，共享价值(员工承诺爱岗敬业，企业承诺跟员工共同成长，利益分享);2.用双手创造未来;3.不准买同行产品;4.不准让主人不爽。

尤其是最后一条被视为核心中的核心，从上到下必须无条件执行，所有的业绩考核都跟这一条挂钩。三只松鼠之所以用户体验做得这么好，我想跟他们对松鼠宪法的坚持也有很大的关系。

为了充分了解用户需求、挖掘用户痛点，三只松鼠还发明了一种“全接触点的用户体验管理法”，就是让员工自己变身消费者，从消费者的角度思考每一个环节，拆解开来体验，然后再将每一个点连成一条线，问自己的痛点在哪里，哪些地方令自己不爽。

快速与消费者建立关系

谈到这一点，郭广宇说，这两年互联网思维特别火，已经讲烂了，其实互联网思维的实质还是用户思维，这是一切商业的本质，不管你是传统行业还是互联网企业，都要遵守。这也是三只松鼠与消费者建立关系的出发点。互联网带来的一个改变就是与消费者关系的改变，品牌通过互联网打破了与消费者中间的一些隔阂，可以直接与消费者一对一的对话，这为满足消费者的个性化需求创造了可能性。

三只松鼠称呼消费者为“主人”，很多人不解，其实这就是一种互联网场景的设计，与奉顾客为上帝的传统做法形成区隔，在松鼠文化的定义中，与顾客的关系不是买卖关系，而是朋友关系，上帝是高高在上的，将上帝变为主人拉近了与消费者的关系。

另外，为了与消费者建立关系，松鼠还通过开发一些周边产品，全面覆盖消费者的生活空间，这些周边产品包括前文提到的动漫作品，还有一些玩偶、家居用品等等，通过这些周边产品来解决用户的一些痛点，起到唤醒和强化记忆的作用。

郭广宇对场景营销的理解是：找到一个有效的场景，用一个有效的内容，与消费者当下状态产生互动与共鸣，而后让其通过手机入口迅速产生行动，从而形成第一次，并逐步产生依赖，过后该场景就会成为一种诱因。例如，一个在外奔波的业务员，忙完事情回到酒店的时候已经过了饭点，饿得头晕目眩，这时候走进电梯刚好看到“饿了么”的海报，瞬间就产生了共鸣感，接下来掏出手机，扫描二维码，20分钟后，热腾腾的饭菜送到了房间门口，从此，当他饿了的时候就会想到“饿了么”。

不同的企业文化能带来不同的战斗力

三只松鼠的企业文化也是特立独行的，每个员工都有一个以“松鼠”或“鼠”开头的花名，比如章燎原在企业内部的名字为“松鼠老爹”，郭广宇的花名是“松鼠小疯”，对顾客则一律称呼为“主人”，时间一长就会产生角色代入，郭广宇说，现在有人叫他的真名反而不习惯了。在松鼠内部连工厂的大妈都会喊“主人”，这种松鼠文化对员工的影响是无形的，会增强他们的集体意识和服务意识。

另外，前文已经提到，在松鼠宪法中有一条“共同承诺，共享价值”，这一条就是为了与员工重建信任关系(多数企业，员工与企业之间是不信任的，甚至是对立的)，员工信任企业了，关系平等了，才会发自内心地服务好主人，主人也才会成为你的推销者。

现在，很多人学三只松鼠，但学习不能仅停留在模仿话术、卡通形象的层次上，如果没有相应的企业文化与之相匹配，自然是生搬硬套。企业文化是一个长期养成的过程，不同的企业文化可以带来不同的战斗力，这才是你学不会三只松鼠的根本原因。