销售管理体系六个关键点参考分享

　销售管理体系的六个关键点

　一、销售计划

　销售工作有明确的基本法则，

　即制定销售计划和按计划销售。

　销售计划管理在于制定好

　一个准确可行的销售目标及实现这一目标的方法。

　具体内容有： 在分析当前市场形势和企业

　现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标

　; 根据目标编制预

　算和预算分配方案

　; 落实具体执行人员、职责和时间。

　然而，许多企业在销售计划的管理上存在这样一些问题：如无明确目标的年度、季度、

　月度的市场开发计划

　; 销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上

　确定的，而是拍脑袋拍出来的

　; 销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，

　从而使计划无法具体落实

　; 各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果

　; 公司

　管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案

　; 许多企业销售计划的各

　项工作内容， 也从未具体地量化到每一个业务员头上，

　业务员不能根据分解到自己手头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，

　甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案

　等。

　由于没有明确的市场开发计划， 结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。

　这样， 在当今竞争激烈的市场上， 企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

　二、业务员管理

　“只要结果， 不管过程 ”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，

　这是企业普遍存在的问题。

　许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务

　员象鸽子一样地放飞到市场上，

　一直等到业务员给企业拿来一份份订单、

　开发出一片片市场。

　由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核

　; 无法控制业务员的行动，从而使销

　售计划无实现保证

　; 业务员的销售活动过程不透明，

　企业经营的风险增大

　; 业务员工作效率低

　下，销售费用高

　; 业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。

　三、客户管理

　企业对客户管理有方，

　客户就会有销售热情，

　会积极地配合厂家的政策，

　努力销售产品

　;

　管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客方没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情， 也无法有效地控制销售风险。

　目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。

　四、信息反馈

　信息是企业决策的生命。

　业务员身处市场第一战线一线，

　最深入了解市场动向，

　消费者

　的需求特点、竞争对手的变化、

　经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着更

　极其重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，

　也要迅速向上级汇报，

　以便管理层及时做出对策。

　然而， 许多企业没有建立起这样一套

　系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息，从而搓成企业重大的损失。

　业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销

　售额不重要，更为重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，

　是已经实现的，已经变成现实

　的东西是不可改变的，因此它对企业没意义

　; 有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天

　的销售业绩及明天的有利市场。

　然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，

　也

　没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。

　企业销售工作出了问题并不可怕，

　可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环

　节中发生的问题， 并能在管理上做出及时的反馈，

　使这些问题得以迅速解决而不至于给企业

　造成重大危害及损失。

　为什么有些企业客户档案长期不真实

　? 为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正

　?

　为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治

　? 为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现

　?一旦发现， 则已经处于破产边缘，

　无力回天 ! 其根本原因概出于对企

　业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。

　五、业绩考核

　企业没有对业务员的销售业绩进行定期考核。

　企业对销售人员进行定期定量及定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数 ; 考核业务员的销售行动，

　如推销员每天平均拜访次数、 每次访问所用时间、 每天销售访问的平均收入、 每次访问的平均费用、 每次访问平均得到的订单数、 一定时间内开发的新客户数、 一定时间内失去的老客

　户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等

　; 对业务员进行定性考核，如考核业务员的合

　作精神、工作热情、

　对企业的忠诚责任感等。

　对业务员进行考核，

　一方面是决定销售人员报

　酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性

　; 另一方面对业务员的业绩进

　行检讨和分析， 可以帮助业务员进步。

　销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。

　六、制度完善许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。

　一

　个企业的销售工作要想不出大的问题，

　先决条件是， 在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，

　并有相应的销售管理政策与之相匹配。有

　的企业对违反企业规定，

　给企业造成重大损失的销售人员，

　从制度上制定了严厉的处罚规定，

　但实际上， 这些处罚规定无法实施，

　因为企业没有制定相应的配套制度，

　致使一些靠吃回扣

　个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，

　一旦事发， 一走了之， 企业在事实上无

　法对其进行惩处。

　卫生管理制度

　1

　总则

　1.1

　为了加强公司的环境卫生管理，创造一个整洁、文明、温馨的购物、办公环境，根据《公共场所卫生管理条例》的要求，特制定本制度。

　1.2

　集团公司的卫生管理部门设在企管部，并负责将集团公司的卫生区域详细划分到各部室，各分公司所辖区域卫生由分公司客服部负责划分，确保无遗漏。

　2

　卫生标准

　2.1

　室内卫生标准

　2.1.1

　地面、墙面：无灰尘、无纸屑、无痰迹、无泡泡糖等粘合物、无积水，墙角无灰吊、无蜘蛛网。

　2.1.2

　门、窗、玻璃、镜子、柱子、电梯、楼梯、灯具等，做到明亮、无灰尘、无污迹、无粘合物，特别是玻璃，要求两面明亮。

　2.1.3

　柜台、货架：清洁干净，货架、柜台底层及周围无乱堆乱放现象、无灰尘、无粘合物，货架顶部、背部和底部干净，不存放杂物和私人物品。

　2.1.4

　购物车（筐）、直接接触食品的售货工具（包括刀、叉等） ：做到内外洁净，无污垢和粘合物等。购物车（筐）要求每天营业前简单清理，周五全面清理消毒；售货工具要求每天消毒，并做好记录。

　2.1.5

　商品及包装：商品及外包装清洁无灰尘（外包装破损的或破旧的不得陈列）。

　2.1.6

　收款台、服务台、办公橱、存包柜：保持清洁、无灰尘，台面和侧面无灰尘、无灰吊和蜘蛛网。桌面上不得乱贴、乱画、乱堆放物品，用具摆放有序且干净，除当班的购物小票收款联外，其它单据不得存放在桌面上。

　2.1.7

　垃圾桶：桶内外干净，要求营业时间随时清理，不得溢出，每天下班前彻底清理，不得留有垃圾过夜。

　2.1.8

　窗帘：定期进行清理，要求干净、无污渍。

　2.1.9

　吊饰：屋顶的吊饰要求无灰尘、无蜘蛛网，短期内不适用的吊饰及时清理彻底。

　2.1.10

　内、外仓库：半年彻底清理一次，无垃圾、无积尘、无蜘蛛网等。

　2.1.11

　室内其他附属物及工作用具均以整洁为准，要求无灰尘、无粘合物等污垢。

　2.2

　室外卫生标准

　2.2.1

　门前卫生：地面每天班前清理，平时每一小时清理一次，每周四营业结束后有条件的用水冲洗地面（冬季可根据情况适当清理） ，墙面干净且无乱贴乱画。

　2.2.2

　院落卫生：院内地面卫生全天保洁，果皮箱、消防器械、护栏及配电箱等设施每周清理干净。垃圾池周边卫生清理彻底，不得有垃圾溢出。

　2.2.3

　绿化区卫生：做到无杂物、无纸屑、无塑料袋等垃圾。

　3

　清理程序

　3.1

　室内和门前院落等区域卫生： 每天营业前提前 10 分钟把所管辖区域内卫生清理完毕，营业期间随时保洁。下班后 5-10 分钟清理桌面及卫生区域。

　3.2

　绿化区卫生：每周彻底清理一遍，随时保持清洁无垃圾。

　4

　管理考核

　4.1

　实行百分制考核，每月一次（四个分公司由客服部分别考核、集团职能部室由企管部统一考核）。不符合卫生标准的，超市内每处扣 0.5 分，超市外每处扣 1 分。

　4.2

　集团坚持定期检查和不定期抽查的方式监督各分公司、部门的卫生工作。每周五为卫生检查日，集团检查结果考核至各分公司，各分公司客服部的检查结果考核至各部门。

　4.3

　集团公司每年不定期组织卫生大检查活动，活动期间的考核以通知为准。

　5

　监督考核部门：企管部、分公司客服部。

　6

　本制度自二 0 xx年九月一日起实施。